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Vendre aux grands comptes et aux comptes stratégiques

Evelyne Platnic Cohen



Vendre aux grands comptes et aux comptes stratégiques
         
Vendre aux grands comptes et aux comptes stratégiques
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Auteur(s) :
Evelyne Platnic Cohen

Date d'édition :
2011
Description :

Le "grand compte" représente une clientèle importante, prioritaire et particulière pour toute entreprise, quelle que soit sa taille. La mission du responsable grands comptes consiste à développer puis pérenniser les relations commerciales avec cette catégorie de clients. Ce manuel indique tout ce qu'il faut connaître sur les grands comptes pour travailler avec eux. Qu'est-ce qu'un "Grand compte" ? Qu'est-ce qu'un "Compte Stratégique" ? Qu'est-ce qui les différencie des autres clients ? Comment sont-ils organisés ? Quels sont les processus décisionnels ? Comment travailler avec eux ? Quelles sont les règles et les interdits de la relation commerciale ? Mon entreprise est-elle armée pour travailler avec eux ? Quels outils et méthodes mettre en oeuvre pour travailler efficacement avec eux ? Comment les fidéliser ? Comment se distinguer des concurrents ? L'ensemble des aspects de la relation client sont ainsi décrits et détaillés à l'aide d'illustrations et d'exemples réels. Dans un style clair et direct, l'auteure partage son expérience et son savoir-faire. Destiné aux commerciaux et aux entrepreneurs, cet ouvrage leur permettra d'enrichir leurs connaissances à l'aide de méthodes et outils opérationnels. Les étudiants de filières commerciales en feront une source d'apprentissage et de progrès rapide.


Biographie de l'auteur :
Evelyne Platnic Cohen :

Deug de Sciences Économiques en poche, Evelyne Platnic Cohen obtient à 22 ans, deux ans après son entrée chez Vivendi, le titre de meilleur vendeur en 1991. Elle y gravit ensuite les échelons de Directeur des ventes puis Directeur commercial en 2002. En 2008, elle fonde Booster Academy, premier centre d’entraînement intensif à la vente, au nombre de 10 à ce jour. Aujourd’hui l’entreprise est plébiscitée par les marques et les enseignes, mais aussi les PME ou TPE. Elle est membre de Croissance Plus, du G20Yes des Entrepreneurs et elle anime également l’émission BFM Académie au côté de Nicolas Doze. Dotée d’une forte personnalité, elle coache personnellement des hommes politiques et dirigeants de grandes entreprises. Elle met toute son énergie à promouvoir sans relâche son concept et a dernièrement publié aux Éditions Eyrolles, une trilogie dédiée à la vente : "I Love Business", "Le pouvoir de vendre", "Nous sommes Tous des vendeurs !".
A l’heure où la France manque cruellement de commerciaux (il en manquera près de 200 000 d’ici cinq ans d’après Pôle emploi), Evelyne Platnic Cohen lance en 2008, Booster Academy, le 1er centre d’entrainement intensif à la vente en France ayant pignon sur rue ! Au programme : évaluation, simulation, jeux de rôles et coaching. Les grands comptes tels que « Veolia Propreté » ou « The Phone House » font appel à Booster Academy pour construire leur propre centre d’entrainement intensif à la vente. Le point clé est la formation des managers afin qu’ils évaluent, forment et suivent la progression de leur vendeur. Ensuite des parcours de montée en compétence personnalisé sont dispensés.

 

Découvrez Evelyne Platnic Cohen en images : http://bit.ly/1iMtlMe

 



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