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Le Salon SME (ex Salon des micro-entreprises)Les livres utiles

Les livres utiles

Retrouvez les livres des intervenants du Salon SME (ex Salon des micro-entreprises).



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Vendeur d'élite - 5ème édition
         
Vendeur d'élite - 5ème édition
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Michaël Aguilar
DUNOD

De la prospection à l'entretien de vente, l'auteur s'appuie dans ce livre sur l'expérience et la pratique mises en oeuvre par des vendeurs confirmés et reconnus pour être les meilleurs de France dans leur secteur.
À travers une démarche simple et efficace, illustrée d'exemples concrets, de conseils pratiques, de « ficelles » inédites et directement applicables, il aborde toutes les étapes de l'acte de vente.

Cette nouvelle édition, entièrement revue et corrigée, inclus notamment une nouvelle stratégie de découverte client et des techniques d’argumentation originales.


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Les accélérateurs de vente - 2ème édition
         
Les accélérateurs de vente - 2ème édition
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Michaël Aguilar
DUNOD

Véritable boîte à outils du commercial, cet ouvrage dévoile des méthodes et astuces originales, directement issues de l’expérience « terrain » pour passer le barrage de la secrétaire, se présenter, obtenir des informations du client, répondre à ses objections, justifier son prix, conclure l’entretien…

Chaque technique est classée en fonction de sa difficulté d’application et de son efficacité.


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Vaincre les objections des clients - 3ème édition
         
Vaincre les objections des clients - 3ème édition
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Michaël Aguilar
DUNOD

La plus grande difficulté pour un vendeur est de savoir traiter les objections de ses prospects et clients. C'est souvent sur ce point qu'un bon vendeur saura faire la différence. Si cette question est abordée dans tous les manuels de vente, l'originalité de cet ouvrage consiste à se centrer uniquement sur le problème des objections en le fouillant. 50 types d'objections possibles sont évoqués avec les meilleures réponses correspondant à différentes situations ou genres d'interlocuteurs. Une attention particulière est accordée aux objections de prix qui constituent souvent le talon d'Achille des commerciaux. Cette nouvelle édition, entièrement revue et actualisée par l'auteur, s'enrichit de nouvelles objections et techniques de réfutation.


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Appels d'offres : la stratégie gagnante pour les gérer et les remporter !
         
Appels d'offres : la stratégie gagnante pour les gérer et les remporter !
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Thierry Craye
Chiron

Les responsables politiques souhaitent favoriser l'accès des PME aux marchés publics. Pour autant, l'appel d'offres est aussi utilisé par nombre d'entreprises privées pour répondre à des besoins dans des secteurs variés (formation, développement de services, sous-traitance...), pour des montants allant de quelques milliers à quelques millions d'euros. On comprend dès lors que ce type de consultation ouvre de nouvelles opportunités de développement aux entreprises, mais qu'elle induit en parallèle une concurrence accrue. Aussi, plus que jamais, une démarche professionnelle optimale est-elle vitale pour gagner les appels d'offres : avant, pendant et après la consultation.

  • Quelles sont les actions commerciales gagnantes avant même la sortie du cahier des charges ?
  • Faut-il répondre à chaque appel d'offres ?
  • Comment analyser efficacement un cahier des charges ?
  • Comment organiser et outiller les forces nécessaires, tant en interne qu'en externe ?
  • Comment évaluer la concurrence et construire son argumentation ?
  • Rédiger et présenter avec impact, à l'écrit comme à l'oral, sa proposition ?
  • Illustrés d'exemples pratiques et concrets, voici exposés les outils pratiques qui permettent aux entreprises performantes, des TPE aux grands comptes, d'optimiser leurs efforts de prospection et d'accroître notablement leur chiffre d'affaires au travers d'appels d'offres privés ou publics.

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Vendre aux clients difficiles
         
Vendre aux clients difficiles
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Nicolas Caron
DUNOD

Face à des clients de plus en plus difficiles et de moins en moins nombreux, les commerciaux ont le sentiment qu'il est devenu difficile de convaincre.

Cet ouvrage a pour but de réconcilier les commerciaux avec les techniques de vente. Il donne au lecteur les moyens de renforcer sa capacité de persuasion, à chaque moment de la démarche commerciale, grâce à la maîtrise de l'échiquier de la vente. Il permet à chacun de progresser rapidement en situation fortement concurrentielle grâce à de nombreux exercices de transposition.

Public concerné :

  • Commerciaux
  • animateurs des ventes
  • étudiants en BTS
  • IUT
  • écoles de commerce

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Développez votre influence : La méthode AEN : autorité, entente, négociation
         
Développez votre influence : La méthode AEN : autorité, entente, négociation
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Dominique Chalvin
Eyrolles

Des clés pratiques et efficaces pour développer son influence Dans l'entreprise, détenir l'autorité ne suffit plus pour obtenir ce que l'on souhaite de ses interlocuteurs. Encore faut-il avoir de l'influence... Il ne s'agit pas seulement de leadership ou de charisme : le contexte de travail a autant d'importance que les qualités personnelles. Une influence efficace est un mariage réussi entre des comportements adéquats, des situations de travail spécifiques et un environnement porteur.
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Le Grand livre de la Vente
         
Le Grand livre de la Vente
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Frédéric Vendeuvre
Dunod

Des clients de mieux en mieux informés et très sollicités, des offres de plus en plus complexes, des gammes élargies de produits à vendre, la recherche de services à valeur ajoutée... induisent une vraie professionnalisation du métier de la vente. La clé du succès commercial réside très souvent dans les capacités du vendeur. Ce livre de référence développe toutes les compétences commerciales indispensables à tout professionnel de la vente, quels que soient le type de vente et le secteur d'activité : organiser et mettre en œuvre sa conquête de nouveaux clients ; adapter sa stratégie d'entretien aux différentes situations possibles ; renforcer sa force de persuasion ; négocier fermement avec les acheteurs professionnels ; aborder la conclusion sereinement ; faire de la fidélisation un atout pour vendre plus ; entretenir et développer son mental de compétiteur ; rédiger des propositions écrites gagnantes ; réussir l'épreuve des soutenances orales ; faire de l'argument financier un allié pour convaincre les Directions. Véritable " bible " de la vente, cet ouvrage qui offre les concepts et les pratiques, est incontournable pour les vendeurs et leurs managers qui veulent approfondir leurs compétences, professionnaliser leur démarche et devenir ainsi les meilleurs commerciaux. Il accompagnera efficacement ceux qui souhaitent progresser et prendre toujours plus de plaisir dans l'exercice de ce fabuleux métier qu'est la vente.
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La boite à outils du commercial
         
La boite à outils du commercial
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Stéphane Mercier
Dunod

La boîte à outils :

Un contenu directement opérationnel au quotidien.

Une présentation visuelle et synthétique.

Les points clés en français et en anglais. Comment cibler vos clients et piloter votre plan d'action commerciale ? Comment optimiser votre prospection ? Quelles sont les méthodes pour préparer et mener les entretiens de vente ? Quelle stratégie adopter pour convaincre un groupe de décideurs ? Comment fidéliser vos clients ? Quels sont les outils efficaces pour négocier face aux acheteurs ? Maîtrisez les 65 outils et méthodes nécessaires à la pratique du métier de commercial. Traité de façon visuelle et pragmatique, chaque outil est présenté en 2 ou 4 pages comprenant : l'essentiel en français et en anglais, le contexte d'utilisation, les étapes de mise en œuvre, les avantages et les limites, et des conseils méthodologiques. Certains outils sont approfondis et complétés par un cas d'entreprise commenté. Vous trouverez dans ce livre tous les outils pour définir et piloter vos actions commerciales, vendre, négocier en B to B et en B to C.


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Optimisez vos propositions commerciales
         
Optimisez vos propositions commerciales
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Frédéric Vendeuvre
Dunod

Le Proposal Management, discipline d'entreprise originaire des Etats- Unis, regroupe l'ensemble des méthodes et outils qui permettent de concevoir une proposition commerciale écrite, persuasive, individualisée et modulaire.Il définit ainsi un processus de production pour optimiser, structurer, formaliser et mettre en forme les propositions commerciales.L'objectif final est de permettre aux entreprises d'augmenter le taux de signatures de leurs propositions commerciales. L'APMP ( Association of Proposal Management Professionnal) chiffre à 25% la hausse du taux de signature et à plus de 30% les gains de productivité sur les propositions commerciales par la mise en place d'outils et méthodes adéquats. Donner un mode d'emploi pour construire des propositions commerciales persuasives et différenciantes selon les typologies de vente, proposer un état des pratiques pour instaurer un processus de réponse formalisé dans l'entreprise et mettre au diapason vente et marketing., tels sont les objectifs de cet ouvrage. Il est organisé en 3 parties: - La partie 1 sensibilise les commerciaux et les managers à l'importance du sujet traité; - la partie 2 est une «boîte à outils» pour aider les commerciaux à optimiser leurs propositions. - La partie 3 est un mode opératoire pour les managers et chefs de projet qui souhaitent initier une démarche d'industrialisation de la production des propositions commerciales.
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Vendre et négocier avec les grands comptes
         
Vendre et négocier avec les grands comptes
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Frédéric Vendeuvre
Dunod

Véritable guide du commercial grands comptes qui veut acquérir une méthodologie adaptée à son activité. Trouvez les réponses aux questions que vous vous posez comme :  Comment être orienté solutions plutôt que produits ? Comment évaluer le CA potentiel avec un grand groupe ? etc


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Operation Boomerang
         
Operation Boomerang
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Philippe Bloch
Ventana

Extrait de l'introduction

Il y a vingt-cinq ans, une éternité, j'agaçais déjà mon entourage ! «Pourquoi t'énerves-tu, ça n'a aucune importance, détends-toi...», ne cessait-on de me répéter à chaque fois que je faisais remarquer à mes proches qu'un chauffeur de taxi ralentissait systématiquement avant les feux rouges, ou qu'un caissier me rendait la monnaie sans même me regarder ni me dire au revoir ou merci. Seulement voilà, je suis têtu. Observateur aussi, et sans doute un peu intuitif. En 1984, revenu de ma coopération à New York et rapidement promu éditeur du magazine «L'Expansion», je décide donc que le service en France mérite bien qu'on lui consacre un livre. Sans du tout savoir que ce projet allait changer ma vie. Excité comme une puce, j'y consacre en cachette mes nuits et mes week-ends. J'observe tout. Je m'étonne. Je m'énerve. J'identifie avec deux camarades de l'ESSEC les rares entrepreneurs français de l'époque qui nous semblent avoir compris que la passion du client et le respect des hommes sont la seule façon d'assurer la pérennité d'une entreprise. Leurs convictions nous frappent comme étant toujours à la hauteur de leur charisme. Solides. Humaines. Excitantes. Nous nous mettons au travail et deux ans plus tard, le manuscrit est terminé. Il regorge d'anecdotes, de témoignages et de citations. Il ne s'appuie sur aucune théorie compliquée et s'ouvre sur un proverbe chinois qui lui sert d'introduction : «L'homme qui ne sourit pas ne doit pas ouvrir boutique.». Le titre s'impose naturellement. Ce sera «Service compris» (Editions Jean-Claude Lattes et Marabout). Il sort en janvier 1986. Autant dire au Moyen-âge, à l'aune du temps internet.
Trente conférences et un an plus tard, je décide de quitter mon job passionnant. A regret. Mais je suis trop indépendant pour résister à l'appel de la création d'entreprise et de la liberté. Trop impatient, aussi. En janvier 1987, première entreprise, dont la vocation est d'aider les entreprises à mettre en oeuvre les principes du livre. Déjà 100 000 exemplaires vendus en un an ! Je me dis que rien ne vaut un homme en colère pour faire bouger les choses. 500 000 exemplaires et 1 800 conférences plus tard, «Service compris» n'a certes pas changé le monde, mais il a incontestablement contribué à sensibiliser plusieurs générations de managers à l'importance du client. Devenu pendant vingt ans une lecture obligée pour tous les étudiants des écoles de commerce, acheté par milliers par de nombreux dirigeants pour être diffusé à tous leurs salariés, toujours présent sur les étagères de nombreuses bibliothèques, il a fait son boulot. Et longtemps «payé son loyer» chez les libraires, comme me l'a dit un jour la responsable du Relay d'Orly Ouest, chez qui j'allais m'assurer de ses performances commerciales à chaque fois que je prenais l'avion pour faire une conférence !
Bien de l'eau a coulé sous les ponts depuis ce joli jour de janvier 1986, où j'ai ressenti pour la première fois le bonheur de tenir entre les mains un ouvrage dans lequel on a mis tout son coeur. Vingt-huit ans déjà. Plus d'un quart de siècle ! Un deuxième livre co-écrit a suivi le premier, consacré au thème du changement et à la nécessaire façon de se réinventer en permanence, dans un monde où tout bouge à toute vitesse : «Dinosaures & Caméléons» (Editions Jean-Claude Lattes). Avec ses 60 000 exemplaires vendus, il n'a certes pas égalé les ventes de «Service compris», mais il a contribué à sensibiliser de nombreux dirigeants à l'absolue nécessité de la remise en cause permanente.


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Comment trouver et fidéliser vos clients
         
Comment trouver et fidéliser vos clients
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Arnaud Cielle
Dunod

Vous allez créer votre entreprise, vous l’avez récemment créée ou vous dirigez déjà votre petite entreprise : ce guide pour bien démarrer et pour durer est fait pour vous.
Truffé de conseils pratiques, d’avis d’experts et de témoignages d’entrepreneurs, ce livre vous accompagnera et vous apportera des solutions concrètes pour construire durablement votre réussite.

• Comment prospecter et gagner de nouveaux clients ?
• Comment exceller dans la relation client pour atteindre
vos objectifs ?
• Quels sont les meilleurs outils d’aide à la vente ?
• Comment fidéliser durablement vos clients ?

Ce livre vous donne les moyens de faire exploser vos ventes ; il peut changer votre vie d’entrepreneur !


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Le pouvoir de vendre
         
Le pouvoir de vendre
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Evelyne Platnic Cohen
Eyrolles

Un ton humoristique, un style direct, un ouvrage en rupture avec les classiques du genre. Un argumentaire pragmatique pour mettre fin aux idées reçues. De nombreux encadrés pratiques, l'avis de professionnels, des astuces utiles. La vente fait partie de ces professions où les clichés ont la vie dure. Pourtant, les commerciaux les plus performants sont souvent ceux qui sortent des sentiers battus. Même s'ils partagent des traits communs, c'est leur singularité et leur originalité qui les rendent si efficaces sur la durée. Comment redonner confiance aux commerciaux dans leur capacité à bien travailler, en chassant les idées reçues sur leur métier, souvent décrié ? Cet ouvrage pragmatique dénonce toutes les idées reçues sur la profession. Il aide le lecteur à prendre du recul sur son métier et à en découvrir de nouvelles facettes.


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300 citations pour la vente et la négo
         
300 citations pour la vente et la négo
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Michaël Aguilar
Dunod

« Toutes les bonnes maximes sont dans le monde, on ne manque qu’à les appliquer » disait Pascal. Vendre et négocier sont des activités complexes qui nécessitent un « savoir-être » et un mental solide.
On sait bien que les formules percutantes marquent mieux les esprits qu’une longue explication. Voici 300 citations rassemblées au fil des années par Michaël Aguilar.


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300 citations pour convaincre
         
300 citations pour convaincre
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Michaël Aguilar
Dunod

Les citations, on les utilise pour réfléchir, méditer, rêver mais surtout pour appuyer un propos, illustrer son message, renforcer son argumentation, c'est-à-dire pour concaincre..Elles ont la même force qu'un slogan en pub. Elles ne démontrent rien, elles s'imposent simplement par leur force évocatrice, leur forme, leur humour, leur musicalité ou encore par leur capacité à synthétiser de façon lapidaire une idée complexe. Tous les jours, nous devons convaincre "l'autre", que ce soit dans un univers professionnel ou plus personnel. Ce petit ouvrage propose 300 citations pleines d'humour classées selon des situations récurrentes de la vie.


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7 minutes pour convaincre
         
7 minutes pour convaincre
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Lionel Bellenger
ESF Editeur

Comment vendre ses idées et ses projets en quelques minutes ? Même lorsque vous disposez de peu de temps, il est toujours possible d'emporter l'adhésion. Avec cet ouvrage, apprenez à vous préparer efficacement et à convaincre en un tour de main ! L'auteur vous montre comment : trouver les accroches percutantes ; articuler vos idées avec netteté ; aller à l'essentiel avec aisance. Pour améliorer votre impact personnel, asseoir votre crédibilité et désamorcer toutes les résistances.


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Les 7 secrets des vrais pros
         
Les 7 secrets des vrais pros
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Lionel Bellenger
ESF Editeur

Quels sont leurs secrets ?
Comment se sont-ils construits ?
Être pro, c'est :
• « faire le job », c'est-à-dire remplir sa mission, bien travailler et atteindre ses objectifs. Le Tout sans suffisance, sans arrogance, sans négligence.
• élever notre niveau d'exigence en nous impliquant dans notre travail avec conscience professionnelle pour prendre du plaisir à créer de la satisfaction.
• retrouver des valeurs humaines dans le travail, l'empathie, l'engagement, la prise de risque, le sens de l'organisation, la ténacité, la coopération.
• bousculer, inventer, innover.

L'auteur trace de façon vivante l'itinéraire de la réussite professionnelle en donnant la parole aux principaux acteurs du monde économique, politique et sportif.
Il nous délivre tous les secrets des « vrais pros » manifestant une bonne part d'état d'esprit du professionnalisme dans leurs décisions et leurs comportements.


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Faites évoluer vos méthodes de vente !
         
Faites évoluer vos méthodes de vente !
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Philippe Lafaix
Dunod

L'évolution du contexte économique, la diffusion accélérée des nouvelles technologies de l'information ont entraîné une concurrence accrue et une évolution sensible des méthodes commerciales. Dans ce nouveau contexte, le choix judicieux d'une méthode de vente adaptée et la bonne maîtrise de ses particularités deviennent des enjeux essentiels pour les fonctions marketing et commerciale. Ce livre propose une modélisation originale de 5 méthodes de vente, observées dans de nombreux secteurs d'activité : la vente classique, la vente de l'offre globale, la vente conseil, la vente en libre-service, la vente par prescription et la vente par médias interposés. Chacune est présentée avec ses principes, ses techniques et ses facteurs de succès. A la fin du livre, une " Boite à outils " permet un choix pertinent et une mise en œuvre plus facile de ces 5 méthodes. Illustré de nombreux exemples concrets, cet ouvrage s'adresse aux commerciaux et aux managers, qui visent l'amélioration de leurs résultats. Les étudiants des écoles de commerce pourront également acquérir les techniques utiles à leur future fonction.


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Nous sommes tous des vendeurs
         
Nous sommes tous des vendeurs
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Evelyne Platnic Cohen
Eyrolles

La vente est partout dans nos vies, sans pour autant que l'on en maîtrise la technique. Cet ouvrage met en lumière les situations, tant professionnelles que privées, dans lesquelles elle intervient. L'objectif est d'aider le lecteur à structurer sa démarche, en lui apportant les cadres classiques de la vente et les astuces des meilleurs vendeurs.


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Conclure une vente
         
Conclure une vente
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Michaël Aguilar
Dunod

Comment emporter la décision du client ? Comment surmonter l'objection de conclusion la plus difficile : " je vais réfléchir " ? Comment développer le mental des vendeurs d'élite au moment de la conclusion ? Si bon nombre de vendeurs savent parfaitement découvrir les besoins du client, argumenter ou encore négocier leur offre, ils ne savent pas toujours comment conclure la vente et ce, malgré leurs réelles qualités commerciales. Connaître les règles à respecter, les pièges à éviter et les ficelles à déployer, c'est s'assurer la conclusion de la vente.

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Vendre aux grands comptes et aux comptes stratégiques
         
Vendre aux grands comptes et aux comptes stratégiques
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Evelyne Platnic Cohen
EMS

Le "grand compte" représente une clientèle importante, prioritaire et particulière pour toute entreprise, quelle que soit sa taille. La mission du responsable grands comptes consiste à développer puis pérenniser les relations commerciales avec cette catégorie de clients. Ce manuel indique tout ce qu'il faut connaître sur les grands comptes pour travailler avec eux. Qu'est-ce qu'un "Grand compte" ? Qu'est-ce qu'un "Compte Stratégique" ? Qu'est-ce qui les différencie des autres clients ? Comment sont-ils organisés ? Quels sont les processus décisionnels ? Comment travailler avec eux ? Quelles sont les règles et les interdits de la relation commerciale ? Mon entreprise est-elle armée pour travailler avec eux ? Quels outils et méthodes mettre en oeuvre pour travailler efficacement avec eux ? Comment les fidéliser ? Comment se distinguer des concurrents ? L'ensemble des aspects de la relation client sont ainsi décrits et détaillés à l'aide d'illustrations et d'exemples réels. Dans un style clair et direct, l'auteure partage son expérience et son savoir-faire. Destiné aux commerciaux et aux entrepreneurs, cet ouvrage leur permettra d'enrichir leurs connaissances à l'aide de méthodes et outils opérationnels. Les étudiants de filières commerciales en feront une source d'apprentissage et de progrès rapide.


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