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Le blog du Salon SME

Découvrez les secrets des ventes d’élite !

Michaël Aguilar a accompagné 50 vendeurs d’élite sur le terrain pendant un an. Lors de sa conférence au salon des micro-entreprise 2010, il a livré plusieurs clés de réussite de ces commerciaux d’exception.
En voici 3 d’entre elles :

1- Ne négligez pas la phase de découverte :
Lorsque vous êtes en phase de vente, avant de parler votre offre prenez le temps d’écouter votre prospect pour bien comprendre ses besoins, ses attentes.
Pour réussir cette étape essentielle, posez de nombreuses questions : selon l’étude réalisée par Michaël Aguilar, les très bons vendeurs posent 2,4 fois plus de questions que les vendeurs moyens !
Restez bien sûr concentré sur les réponses : elles vous permettront d’adapter par la suite votre discours et de choisir parmi vos arguments les plus pertinents.

2- Parlez “bénéfices clients” :
Prenez le temps de transformer les caractéristiques techniques de votre produit ou service en bénéfices ! Pensez à valoriser, non pas le produit, mais le résultat obtenu grâce celui-ci.
Par exemple :
Sur le marché de l’eau, les marques ne mettent pas en valeur les composantes de celle-ci mais le bénéfice : la minceur pour Contrex, la vitalité pour Vittel…
De la même façon, un conseiller en gestion de patrimoine privé “aide ses clients à effacer leurs impôts” !

3- Apprenez à parler du prix :
Quand vous annoncez votre prix, bannissez les expressions “nous allons aborder la question du prix” ou “passons à la question qui fâche” : cela incite d’autant plus votre prospect à poser une question ou à se montrer insatisfait !
De même, veillez à ne pas vous racler pas la gorge ou quitter le regard de votre interlocuteur : ce sont autant de signes de votre crainte.
De manière général, ne doutez pas, ni de votre produit, ni de son prix : votre contact le sentirait automatiquement.

Pour écouter toute la conférence.

Entrepreneurs, retrouvez d’autre conseils pour gagner en efficacité sur la page Facebook Epson Entrepreneur et sur le hub Viadeo

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