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Le blog du Salon SME

Les meilleures techniques de vente… les conseils de pointures de la négociation

Publié dans Actu petites entreprises,Création d'entreprise,Le Salon 2008 — Marie-Laure Bouchet le 13 octobre 2010 à 20:58
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Cet après-midi la salle bleue a résonné de toutes parts. Les experts d’abord qui ont su de leurs voix tonitruantes – c’est que lorsque l’on est persuadé du bien fondé de son propos, cela s’entend – puis les rires de l’assistance. Car c’est un véritable show qu’ont livré François Aelion, Président de Danthros, Philippe Korda, Gérant de Korda et Parners et Mickaël Aguilar, Directeur associé du cabinet Vendeurs d’Élite. Une succession de conseils et de bonnes pratiques pour mieux vendre, négocier plus facilement et surtout convaincre et en plus dans une ambiance sympathique et drôle, on en redemande !

J’ai récolté leurs règles clés, à vous de vous les approprier !

La méthode François Aelion, un savant équilibre “Yin-Yang”

Un entretien de vente se prépare soigneusement, pour être certain de séduire, il faut commencer par “accueillir” votre acheteur et le mettre dans de bonnes dispositions. Un client entame la discussion en vous reprochant les délais de votre dernière livraison. “Recentrez sur le présent” indique François Aelion. Répondez : “À partir de maintenant que dois-je faire pour mieux vous livrer ?” D’ailleurs, vous pouvez aussi poser dès le début la règle du jeu : “dans cette négociation on se dit tout ?” Difficile de vous répondre non et c’est une réponse de positive d’arrachée à votre acheteur. Une bonne règle commune à rappeler en fin de négociation si besoin. Vous êtes yin…

Deuxième étape, rebondir : “un professionnel n’est jamais surpris” continue l’expert. Ne tombez jamais des nues, soyez intéressé et surtout détectez dans les propos de votre interlocuteur la demande finale qui se cache derrière la réclamation. Votre client juge votre proposition irréaliste ? Répondez : “par rapport à quel critère de réalité ?” Puis avancez vos arguments. C’est le moment de ne pas flancher, restez yang.

Et il faut conclure, “verrouiller” : reformuler les points clés de la discussion pour aboutir à un accord. Il faut encore une fois obtenir un “oui” de votre acheteur. Vous retombez dans le Yin, un accord consensuel où tout le monde est gagnant. Une question toute simple pour laisser une porte de sortie aux échanges :” et que puis-je faire d’autre qui peut vous être agréable ?” Mieux : “Merci, on commence en janvier ou en février ?”

La méthode Korda, les 5 phrases en or pour se sortir de toute négociation

1. Nous vous demandons naturellement…

Il faut oser commencer par une exigence élevée. Si, si pour concéder ensuite sur ce qui ne vous coûte pas et assurer votre marge. Le principe clé, ne rien cédez sans contrepartie en échange !

2. Vous devez savoir une chose…

Vous développez vos arguments et expliquez pourquoi “sur le prix, vous ne pouvez rien faire”.

3. J’aimerais bien vous aider…

C’est l’occasion d’insister sur les efforts que vous pouvez faire sur tout autre chose (délais, services, etc.) que sur le prix. Point sur lequel vous vous réservez la possibilité de ne rien lâcher.

4. Sur ce point, je ne peux rien faire…

Efforcez-vous de ne pas cédez trop vite. Vous savez devoir aboutir sur un compromis, mais il vous faut vous en approcher à petits pas !

5. Sommes-nous d’accord sur tout le reste ?

Et si vous n’obtenez pas de oui, reprenez la boucle : “vous devez savoir une chose… “(2)

La méthode Aguilar, croyez en votre succès !

“C’est à vous qu’il appartient de choisir de réussir. Le succès, ça s’organise, se prévoit et se décide !” C’est sur cette affirmation forte que commence Mickaël Aguilar. Principe qui s’appuie sur 5 règles clés.

1. Le succès repose sur une vision claire

Seulement 4% des individus ont une vision claire de leur objectif. Pourtant 100% de ceux qui ont réussi avaient cette vision en eux dès le départ.

2. Faites taire votre saboteur intérieur

La peur de l’échec, du quand dira-t-on, de soi (je suis trop jeune, trop vieux, je n’y connais rien…) peuvent vous empêcher de vous lancer. Savez-vous que les plus grands succès entrepreneuriaux ont souvent débuté par un échec ?

3. Jouez sur vos points forts

En France, il est naturel de toujours voir ce qui ne va pas… Mais “ce sont les qualités qui fondent la performance, pas l’absence de défauts” martèle le conférencier. Sachez faire abstraction de vos points faibles et concentrez-vous sur points forts qui vous différencient si bien de la concurrence.

4. Soyez croyant, pas pratiquant

Ceux qui sont véritablement persuadés de la qualité de leurs produits ou services, ceux qui ont véritablement le sentiment de rendre service à leur acheteur sont ceux qui réussissent le mieux leurs ventes.

5. Soyez optimiste

Les optimistes vendent plus,  c’est prouvé ! Et surtout, c’est la qualité qui garantit toutes les autres conclut l’expert.

Un compte-rendu un peu long, mais comment sinon synthétiser cette véritable formation de vente en direct ? Mais celle-ci n’est pas terminée. Demain, rendez-vous à 14h en salle Maillot : Comment vous différencier pour réussir ?

6 commentaires »

  1. Très bon résumé d’un moment inoubliable !
    Bravo à tous et merci pour cet apprentissage qui ne peut que nous conforter dans notre quête de réussite !

    Vivement demain !

    Commentaire by BLIRANDO.com — 13 octobre 2010 - 23:38

  2. Une présentation très enrichissante par des experts passionnés. Le résumé est très intéressant mais le live était un vrai spectacle. Merci.

    Commentaire by JY LE PATEZOUR — 14 octobre 2010 - 13:12

  3. J’ai adoré ce moment !
    moi qui a toujours eu l’aspect commercial en horreur, grâce à la passion et l’humour des intervenants, je pense que je peux finalement m’éclater là dedans ! Et très bon résumé. Dommage que je n’aie pas pu assister à toutes les conférences, c’est un salon très enrichissant et motivant pour l’avenir. Merci

    Commentaire by aurore francois — 14 octobre 2010 - 21:18

  4. Un rare moment où Mrs Korda et Aguilar sortent des concepts pour aborder les anecdotes et le concret de la vente. Un beau moment, une réelle chance d’avoir pu écouter en direct de tels orateurs passionnés, convaincus et … convaincants. Quel enthousiasme! J’espère qu’ils le conservent dans leurs entreprises ! Félicitations et Merci pour cet apport d’expériences limité par le temps de parole, synthétique, allant à l’essentiel et toujours instructif.
    Petit clin d’oeil (comprendrons ceux qui étaient présents) : nous, le public avons gagné en années d’expérience : un beau partage, une réelle chance, n’est ce pas Monsieur Korda! A nous de la saisir, maintenant…
    Merci et félicitations !

    Commentaire by Sylvie — 15 octobre 2010 - 10:10

  5. Je me souviens de ces intervention, et je peux vous dire quelles étaient. Remarquables. Les conseils donnés sont tous à utiliser dans vos négociations commerciale.

    Merci pour ce moment très formateur.

    Commentaire by Herve — 19 octobre 2012 - 12:16

  6. Bonjour,
    Merci pour cet article intéressant

    Commentaire by Grandes techniques de vente — 5 avril 2015 - 9:24

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