Vendre plus en B to B. - Serge Rouvière

En business-to-business, les commerciaux font face à un challenge permanent : exigences toujours plus fortes, banalisation de l’offre dans tous les secteurs, processus de décisions complexes et une fonction achats qui se professionnalise. Dans ce contexte, le commercial doit à la fois défendre les parts de marché acquises et trouver de nouveaux clients : - Quelles sont les démarches efficaces de prospection en BtoB ? - Comment convaincre un prospect à enjeux de vous rencontrer ? - Comment construire une proposition convaincante et la défendre face au client ? - Quelles sont les techniques des acheteurs professionnels et comment y faire face ? - Comment fidéliser un client important et devenir un partenaire privilégié ? - Quelles sont les spécificités d’un grand compte ? Comment y répondre ? - Comment peut-on optimiser son temps pour atteindre ses objectifs à coup sûr ? Entièrement revue et mise à jour, cette 2e édition, toujours très opérationnelle vous permettra d'optimiser les ventes auprès des entreprises. Dans chaque chapitre, des conseils pratiques, des encarts, des quiz et exercices vous préparent à la pratique de la vente en B to B.

Serge Rouvière :
Ingénieur INSA et MBA d’HEC, Serge Rouvière a travaillé pour IBM, Cap Gemini, JP MORGAN et Orgaconsultants.

En 2000, il fonde le cabinet Why Consulting dont la mission est d’aider de grandes entreprises à renforcer les relations avec leurs clients et à accroître leur performance commerciale.

Il est aujourd’hui un spécialiste reconnu du développement de la culture client au sein des organisations et de la mise en œuvre de stratégies de différenciation à travers l’excellence relationnelle et les services.

Serge Rouvière est l’auteur de  "Réussir sa Relation Client" et "Vendre + en B to B" (2nd édition parue en mars 2016) aux éditions Dunod, ainsi que de « Culture client, l’ultime différenciation entre les entreprises  », paru chez Maxima en mars 2016.

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