Les livres utiles


Vente et négociation

Dynamisez votre posture commerciale - Et gagnez en influence


Comment favoriser des interactions constructives pour mener ses actions commerciales et pérenniser la relation avec ses clients ?

Pour y arriver, ce livre propose de répondre aux questions suivantes :
  • Comment mieux se connaître pour mieux communiquer ?
  • Comment adopter une écoute active ?
  • Comment comprendre les besoins et les attentes des clients ?
  • Comment développer son assertivité ?
  • Comment structurer l’argumentation ?
  • Comment mener un entretien ?
  • Comment traiter efficacement les objections ?
  • Comment réseauter et opter pour la stratégie des alliés ?

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Culture client, l’ultime différenciation entre les entreprises.


Face à une concurrence croissante les entreprise doivent à tout prix consolider leur part de marché pour se développer durablement. L'objectif de ce livre est triple :
- Faire comprendre les enjeux attachés à la culture client de l'entreprise
- Faire prendre conscience que toute l'entreprise est concernée par ce changement, pas seulement les équipes client ou service client ;
- Donner des repères forts pour que chaque manager puisse conduire le changement à son niveau ; pour que l'équipe dirigeante puisse bâtir une stratégie de différenciation à travers la proximité avec les clients.
Des exemples réels parmi des entreprises très connues (IBM, Capgemini, Michelin, SNCF....) sont utilisés pour étayer la démonstration et les idées clé sont reprises à la fin de chaque chapitre.
En posant les fondamentaux de l'entreprise de demain, ce livre développe des pistes concrètes de changement.

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Vendre plus en B to B.


En business-to-business, les commerciaux font face à un challenge permanent : exigences toujours plus fortes, banalisation de l’offre dans tous les secteurs, processus de décisions complexes et une fonction achats qui se professionnalise. Dans ce contexte, le commercial doit à la fois défendre les parts de marché acquises et trouver de nouveaux clients : - Quelles sont les démarches efficaces de prospection en BtoB ? - Comment convaincre un prospect à enjeux de vous rencontrer ? - Comment construire une proposition convaincante et la défendre face au client ? - Quelles sont les techniques des acheteurs professionnels et comment y faire face ? - Comment fidéliser un client important et devenir un partenaire privilégié ? - Quelles sont les spécificités d’un grand compte ? Comment y répondre ? - Comment peut-on optimiser son temps pour atteindre ses objectifs à coup sûr ? Entièrement revue et mise à jour, cette 2e édition, toujours très opérationnelle vous permettra d'optimiser les ventes auprès des entreprises. Dans chaque chapitre, des conseils pratiques, des encarts, des quiz et exercices vous préparent à la pratique de la vente en B to B.

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L'art de négocier


S'appuyant sur les apports de la Process Com en matière de connaissance de la personnalité, cet ouvrage propose une méthode, des techniques et des outils pour optimiser les étapes de la négociation: le contexte, la préparation tactique et mentale, la conduite de la négociation, la prise en compte de la personnalité de l'acheteur.
Entièrement revue et encore plus pratique, cette 2e édition s'enrichit de techniques de créativité et d'un nouveau chapitre sur la gestion des négociations tendus ou bloquées.

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Le pouvoir de vendre - 2ème éd


La vente fait partie de ces professions où les clichés ont la vie dure. Pourtant, les commerciaux les plus performants sont souvent ceux qui sortent des sentiers battus. Même s'ils partagent des traits communs, c'est leur singularité et leur originalité qui les rendent si efficaces sur la durée. Comment redonner confiance aux commerciaux dans leur capacité à bien travailler, en chassant les idées reçues sur leur métier, souvent décrié ? Cet ouvrage pragmatique aide le lecteur à prendre du recul sur son métier et à en découvrir de nouvelles facettes.

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Vente et négociation pour non-spécialistes


Entrepreneurs, chefs de projet, marketeurs, cadres en contact avec le client, vous participez à la vente de vos produits ou services. Il vous arrive de porter la responsabilité de l’acte commercial pour construire et défendrel’offre, ou susciter la fi délisation.
Bien vendre et bien négocier reposent avant tout sur une excellente préparation et sur l’adoption de méthodes rigoureuses.
Ce guide opérationnel présente les fondamentaux de la vente et de la négociation à destination des « non-commerciaux ». Il vous aidera à être efficace dans chacun de ces actes :
■ cibler et contacter vos prospects ;
■ bâtir votre tactique commerciale et préparer vos entretiens ;
■ conduire vos entretiens de vente avec méthode ;
■ défendre votre offre pour sauvegarder vos marges ;
■ fidéliser vos clients.
Dans chaque chapitre, des conseils pratiques, des encarts, des quiz et exercices vous préparent à la pratique de la vente et de la négociation.

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Comment trouver et fidéliser vos clients - 2ème édition


Vous allez créer votre entreprise, vous l’avez récemment créée ou vous dirigez déjà votre petite entreprise : ce guide pour bien démarrer et pour durer est fait pour vous.
Truffé de conseils pratiques, d’avis d’experts et de témoignages d’entrepreneurs, ce livre vous accompagnera et vous apportera des solutions concrètes pour construire durablement votre réussite.

  • Comment prospecter et gagner de nouveaux clients ?
  • Comment exceller dans la relation client pour atteindre vos objectifs ?
  • Quels sont les meilleurs outils d’aide à la vente ?
  • Comment fidéliser durablement vos clients ?
Ce livre vous donne les moyens de faire exploser vos ventes ; il peut changer votre vie d’entrepreneur !

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