Confiance en soi - se (Re)présenter par Marine Perier

Quand on est entrepreneur on entend régulièrement : « il faut croire en toi », «ai confiance, ça va le faire » comme si tout ne dépendait que de soi dans un cas ou que la chance suffisait dans l’autre. En réalité, la confiance ne se construit ni en restant seul, ni n’est le fruit du hasard ou d’un don inné : elle dépend largement de l’environnement dans lequel on évolue.

Après avoir exploré l’influence de notre écosystème, la comparaison avec les autres et l’importance des temps de recul, ce quatrième volet s’intéresse à un autre levier de confiance : notre capacité à parler de nous et de notre activité. Mettre des mots clairs sur ce que l’on fait aide à mieux se faire comprendre, à affiner son positionnement et à renforcer sa posture d’entrepreneur.

Il y a beaucoup de situations inconfortables quand on est entrepreneur, mais que dire de celles où on a pas réussi à captiver notre interlocuteur ! où notre présentation laisse la place à un ok c’est super…

Le piège dans lequel nous sommes nombreux à tomber quand on nous demande, et toi tu fais quoi ? c’est de commencer par expliquer notre métier, puis notre parcours, puis la raison pour laquelle on travaille différemment, puis toutes les nuances de notre offre… on finit alors par observer dans le regard de la personne en face ce petit flottement qui signifie : “Je crois que j’ai perdu le fil” ou bien “mais il va pas me décrire son CV ?” ou pire encore “il essaye de me vendre un truc”.

La bonne nouvelle, c’est qu’arriver à créer des relations constructives, durables voire génératrices d’opportunités, c’est tout un art et ça se travaille ! En commençant par s’entraîner à parler de soi.

Présenter son activité sert à se faire connaître, trouver des clients ou créer des partenariats, bien sûr. Mais avant de parler, si on veut que cela soit efficace, il est essentiel de choisir ce que l’on veut mettre en avant. Notre interlocuteur a besoin de comprendre rapidement à qui l’on s’adresse, sur quel sujet et avec quel résultat. Le plus simple consiste à partir de quelques questions : qui est-ce que j’aide aujourd’hui ? Sur quel problème ? Avec quelle offre en priorité ? Et si cette personne ne devait retenir qu’une seule chose, ce serait laquelle ?

Cette dernière question compte beaucoup, car nous choisissons rarement seuls l’étiquette que les autres vont nous attribuer. Elle se construit à partir de ce qu’ils retiennent de nous, de ce qu’ils racontent après la rencontre et des sujets pour lesquels ils pensent spontanément à nous. “Tiens la dernière fois j’ai rencontré un … “votre étiquette”... Alors, savez-vous comment vous êtes étiqueté par les autres ? ça apporte beaucoup de le savoir. Cela demande aussi d’accepter une réalité : pour comprendre, nous simplifions, nous classons, nous associons. Une étiquette claire reste forcément partielle, mais elle aide à devenir identifiable, mémorable !

Même si nous ne pourrons pas totalement contrôler la manière dont nous sommes perçus, nous pouvons tout de même poser une intention. Pour quel problème ai-je envie d’être appelée ? Sur quel sujet ai-je envie d’être recommandée ? Bien préparer sa prise de parole permet donc d’orienter ce premier repère et de trouver l’étiquette qui nous correspond et qui ouvrira in fine des opportunités.

Chercher à parler à tout le monde donne parfois l’impression d’ouvrir davantage de portes. En pratique, le message devient rapidement flou, l’offre paraît interchangeable et chacun pense que cela concerne surtout les autres. Pire, votre interlocuteur ne pense à personne pendant que vous parlez, la recommandation ne fonctionne donc pas ! À l’inverse, choisir une cible plus précise permet de nommer un problème réel, d’utiliser les mots justes et de proposer une réponse qui donne envie d’agir.

Une cible très précise peut donner l’impression que l’on s’enferme, elle aide surtout à être reconnu, désirable puis à élargir ensuite avec plus de légitimité. Avant de vouloir tout vendre à tout le monde, mieux vaut donc se demander : auprès de qui mon offre peut-elle devenir vraiment utile, mémorable et recommandable ? Qui a un besoin fort auquel je peux apporter une solution ? Il vaut mieux devenir indispensable pour dix personnes que connu de mille qui ne passeront jamais à l’achat.

Cette sélection demande un effort certain pour beaucoup d’entrepreneurs, surtout quand on sait faire beaucoup de choses, car cela demande de choisir (donc renoncer) à tout ce que l’on pourrait présenter d’autre.

Elle permet pourtant de gagner en clarté et d’éviter l’effet “menu de restaurant de huit pages” où personne ne sait quoi choisir et où, de surcroît, on se questionne sur la qualité de la cuisine ! La tendance est aux menus ardoises, évolutifs, adaptés et restreints ! Parler efficacement de notre activité nous oblige à trancher. À décider ce que l’on veut que l’autre retienne.

Parler de son activité est une compétence. Et comme toute compétence, elle ne se décrète pas, elle ne s’apprend pas dans les livres ou en regardant des vidéos, elle se travaille.

Le problème, c'est le moment que la plupart d'entre nous choisissent pour s'entraîner : le salon professionnel, le rendez-vous avec le prospect, la table ronde du réseau. Autrement dit, le pire moment, quand chaque mot semble devoir produire un résultat et où la pression est à son plus haut niveau quand on s'entend réciter un pitch qu'on n'a jamais dit à voix haute.

L'entraînement sert précisément à éviter ça et optimiser vos chances de générer des opportunités. Beaucoup de possibilités sont à votre disposition pour pratiquer :

Testez votre présentation avec un entrepreneur que vous connaissez. Multipliez les échanges informels, sans enjeu, et profitez-en pour parler de vous. Enregistrez-vous et réécoutez - c'est désagréable mais redoutablement efficace, vous identifierez immédiatement des axes d’amélioration pour les suivants.

Vous pouvez aussi varier les formats, parce qu'on ne parle pas de la même façon selon le temps dont on dispose :

- Une phrase pour répondre du tac au tac.

- Une minute pour donner envie d'en savoir plus.

- Trois minutes pour dérouler votre approche avec un exemple à l'appui.

Le cœur du message ne change pas ; c'est sa forme qui s'ajuste à la personne en face. Et à force, on cherche moins ses mots, on prend notre place et petit-à-petit notre confiance se nourrit de cette sensation toute bête : je sais dire ce que je fais.

Tant qu'on évalue sa présentation à l'aune de ce qu'on a voulu dire, on risque de tourner en rond. Le vrai indicateur, c'est ce que l'autre en fait. Alors après avoir parlé, taisez-vous et observez : Quelles questions me pose-t-on ? Comment réagit mon interlocuteur ?

Quand plusieurs personnes posent la même question, c'est qu'un morceau du message manque de clarté. Quand elles retiennent un détail secondaire, c'est que votre formulation lui donne trop de place. Et quand quelqu'un enchaîne aussitôt avec « ah, ça me fait penser à… », c'est gagné : vous venez de toucher le nerf de la guerre, une réalité concrète… la sienne.

Attention tout de même ! Une réaction isolée ne justifie rien, c'est la récurrence qui apporte des informations. Un retour unique, c'est une anecdote ; trois fois le même, c'est une tendance. Vu comme ça, votre pitch devient un instrument de mesure. Il vous dit, en direct, si vos mots rencontrent vraiment les préoccupations de ceux à qui vous vous adressez.

Reste la difficulté la plus intime, pour beaucoup, l'inconfort du fait de parler de soi tout court.

Se présenter, c'est s'exposer. C'est dire ce qu'on apporte, ce qu'on sait faire, pourquoi on mériterait d'être choisi plutôt qu'un autre. Et cet exercice réveille de vieilles peurs : en faire trop, paraître prétentieux, se faire prendre en flagrant délit d'illégitimité. Résultat, on se rabougrit, on minimise, on noie sa valeur sous les précautions.

La solution tient en un mot : les faits. C’est le seul moyen de faire jouer votre syndrome de l’imposteur pour vous ! Adossez-vous à du concret.

Ces éléments-là parlent pour vous, ils disent votre valeur. Et pour qui déteste se mettre en avant, ça change tout.

Et quand les faits ne suffisent pas à incarner, racontez. Une cliente arrive avec telle impasse, on travaille tel point, elle repart avec telle décision. En trois phrases, votre activité devient visible, et surtout l'autre peut s'y projeter car la confiance grandit quand on s’appuye sur des preuves tangibles et qu'on apprend à les partager simplement.

Un pitch n'est jamais fini. Il ne devient pas parfait, il devient plus juste — plus précis, plus incarné, mieux ajusté à ceux qui l'écoutent.

C'est peut-être le point le plus libérateur de tout ce qui précède. Tant qu'on cherche la formule définitive, on se met une pression absurde et on repousse le moment de se lancer. Mais l'enjeu n'a jamais été de trouver la phrase parfaite. Il est de développer une capacité : dire clairement ce qu'on fait, écouter l'effet produit, ajuster, recommencer. Un mot fait mouche. Un exemple provoque le déclic. Une question révèle une attente qu'on n'avait pas vue. À chaque fois, on apprend.

Et à mesure que nos mots deviennent plus clairs, notre posture entière suit. On explique son activité plus calmement. On repère plus vite les bonnes opportunités. On devient même capable de dire ce qu'on ne fait pas, ce qu'on refuse, les projets sur lesquels on a envie d'avancer.

Dans le prochain et dernier article de cette série, nous verrons comment créer un cercle d'échanges entre entrepreneurs et organiser des feedbacks qui font réellement progresser — avec assez de cadre pour éclairer, et assez de soin pour nourrir l'élan.