Votre proposition de valeur est une déclaration qui décrit les avantages que vous offrez à vos clients par rapport aux produits ou services proposés par la concurrence. En d’autres termes, il s’agit d’une promesse que vous faites à vos clients sur la valeur que vous allez leur apporter en échange de leur achat. Découvrez comment construire clairement cette proposition de valeur avec cet extrait du livre Créer son entreprise de Noreen O’Shea et Madjid Yahiaoui.
La proposition de valeur doit :
- être claire, simple et facilement compréhensible par les clients potentiels
- être unique et se différencier des offres proposées par les concurrents ;
- répondre aux besoins et aux attentes des clients, en résolvant un problème spécifique ou en offrant une solution qui répond à leurs besoins.
Elle est essentielle pour développer une stratégie commerciale efficace auprès des clients potentiels. L’objectif principal d’une proposition de valeur est d’attirer l’attention des clients potentiels et de les convaincre de choisir votre produit/service plutôt qu’un autre. Elle doit les aider à comprendre rapidement en quoi votre offre répond le mieux à leurs besoins ou problématiques.
À l’aide du Canvas Proposition de valeur1 (ci-dessous), suivez les recommandations pour formuler la vôtre.
Le profil de votre client
Cette partie se focalise sur la compréhension approfondie de vos clients cibles. Vous identifiez les segments de clients, leurs besoins, leurs frustrations, leurs objectifs, leurs comportements, etc. Cela vous permet de mieux comprendre qui sont vos clients et ce qu’ils recherchent.
- Ses désirs : à quoi aspire-t-il fondamentalement ? Que souhaite-t-il absolument réaliser ou obtenir ? Qu’est-ce qui le rendrait heureux ?
- Ses besoins : qu’essaie-t-il de faire ? Quels problèmes tente-t-il de résoudre ? À quels besoins essaie-t-il de répondre ?
- Ses difficultés : quels sont ses sujets d’insatisfaction ou de frustration ? À quoi doit-il faire face ? Quels sont ses problèmes, ses risques, ses obstacles ?
Le service ou produit envisagé
Cette partie se concentre sur la manière dont votre produit ou service répond spécifiquement aux besoins et aux attentes de vos clients cibles. Vous identifiez les avantages spécifiques que vous offrez, les caractéristiques distinctives de votre offre, les solutions que vous apportez aux problèmes des clients, etc.
- Les fonctionnalités : décrivez ce que vous imaginez pour répondre au(x) besoin(s) de votre cible. Expliquez votre offre.
- Les bénéfices : indiquez ce qui pourrait créer des gains pour le client. Quels sont les avantages (émotions positives, simplification, etc.) attendus par le client ? Quels sont ceux qui le surprendraient (utilité fonctionnelle, économie de coût, etc.) ?
- Les solutions : indiquez ce qui pourrait soulager les maux de votre client. Comment éliminer ou réduire les situations indésirables et les problèmes qu’il vit ?
Les avantages de la proposition de valeur
La proposition de valeur vous aide à vous démarquer de la concurrence et à vous positionner sur votre marché de plusieurs façons :
- en déterminant ce qui rend votre produit/service unique ;
- en répondant aux besoins des clients de manière efficace ;
- en mettant en avant les avantages de votre offre ;
- en communiquant clairement sur votre valeur ajoutée.
Sa formulation exprimera la promesse faite au client et de ce point de vue, la valeur que vous revendiquez est déclinée non seulement par rapport à ce que vous pouvez proposer mais également par rapport à ce que le client souhaite. Rappelez-vous de la ou des perspectives de valeur que vous avez faites (précédemment dans ce chapitre) et soyez précis lors de la rédaction.
Modèle de script pour rédiger votre proposition de valeur 2 :
Pour (clientèle cible), qui (énoncé du besoin ou de l’opportunité), notre (produit/service) est (catégorie de produit), qui (liste des avantages).
Sources : 1 – Le Value Proposition Canvas a été développé par Alexander Osterwalder, en collaboration avec Yves Pigneur. 2 – Moore’s Template
En résumé - Les 5 points à retenir
- Une proposition de valeur doit expliquer clairement ce que vous apportez à vos clients. Elle traduit la promesse faite à votre clientèle : la valeur qu’elle obtiendra grâce à votre produit ou service.
- Votre proposition de valeur doit être simple, différenciante et centrée sur les besoins du client. Elle doit permettre à vos prospects de comprendre rapidement pourquoi votre offre répond mieux à leur problématique que les alternatives existantes.
- Pour construire votre proposition de valeur, commencez par bien connaître votre client. Identifiez ses envies, ses besoins, ses difficultés et les obstacles qu’il cherche à dépasser. Cette compréhension constitue le point de départ d’une offre réellement pertinente.
- Reliez votre offre aux bénéfices concrets qu’elle apporte. Au-delà des fonctionnalités de votre produit ou service, mettez en avant les gains attendus par votre client : simplification, résolution d’un problème, amélioration de sa situation ou réponse à une attente précise.
- Une bonne proposition de valeur se formule avec précision. Le modèle proposé aide à structurer son message : « Pour [votre clientèle cible], qui [exprime un besoin ou une opportunité], notre [produit/service] est [une catégorie d’offre] qui [apporte des bénéfices concrets]. »
