Je passe mes journées à parler à des entrepreneurs, des indépendants et des fondateurs de TPE qui souhaitent ouvrir des points de vente, mais ne savent simplement pas où commencer. Les décisions de localisation sont l’un des meilleurs prédicteurs de succès d’un concept. Je vous partage donc ce guide pour vous aider à prendre de meilleures décisions d'ouverture pour maximiser vos revenus !
Votre bail est la décision la moins réversible de votre projet.
Vos prix, votre équipe, votre assortiment : tout cela peut changer. Une surface engagée sur neuf ans, non. Selon l'Insee, 69 % des entreprises créées en 2018 étaient encore actives cinq ans plus tard, et 64 % seulement dans le commerce. L'emplacement n'explique pas tout, mais un excellent concept ne peut pas rattraper un mauvais emplacement, alors que l’inverse, si.
1. Connaissez votre client type
Tant que vous ne savez pas à qui vous vendez, vous ne pourrez pas prendre de bonnes décisions de localisation. La méthode la plus simple est de créer un persona, et de se fixer des objectifs de volume vis-à-vis de votre zone de chalandise.
Par exemple, pour un bistrot à 35 € de panier moyen, vous pouvez vous fixer : 30 % de ménages au-dessus de 45 000 € de revenu annuel, 15 000 résidents à dix minutes à pied, et assez d'actifs présents en journée pour remplir le service du midi. Avec une liste de critères précis et préétablis, vous pouvez évaluer tous les locaux que vous visitez en vous basant sur un barème spécifique, et pas juste un doigt mouillé.
Il y a des solutions qui vous permettent d'étudier le profil des clients de vos concurrents et de faire des benchmarks, et c'est par là que je commencerais : vos critères reposent ainsi sur des commerces qui fonctionnent déjà. Une alternative à ceci est de passer quelques heures d'observation chez vos concurrents pour étudier la clientèle (âge, profil, …).
2. Identifiez vos zones à haut potentiel
La plupart des projets commencent à l'envers, par la lecture des annonces disponibles. Faites le contraire : classer d'abord les villes et les quartiers, puis cherchez un local dans les trois ou quatre zones arrivées en tête. Un concept de street food abordable aura par exemple beaucoup plus de potentiel dans le 10e que dans le 7e de Paris.
Pour cette étape, vous pouvez regarder le nombre de personnes qui correspondent à votre client type, leur pouvoir d'achat, la force d'attraction commerciale de la zone, et la présence de commerces complémentaires au vôtre.
3. Mesurez le flux devant la porte, et surtout son rythme
Deux locaux de la même rue peuvent différer de 30 % en nombre de passages, à cause d'un angle, d'un passage piéton ou d'une station de métro cinquante mètres plus loin. La moyenne du quartier ne dit rien sur l'adresse que vous signez. Si vous n’avez pas accès à un outil de location intelligence, vous pouvez compter vous-même à la main.
Le rythme compte plus que le total. Un local à 40 000 passages par semaine avec un pic à 8 h fait une excellente boulangerie et un mauvais bar à vin. Faites correspondre les heures de pointe à vos heures d'ouverture !
Regardez enfin la saison : une rue qui vit grâce au marché de Noël sera vide une partie de l'année, pendant que votre loyer, lui, ne s'adapte pas.
4. Mesurez le marché adressable de votre zone de chalandise
La zone de chalandise d’un emplacement, c'est le territoire d'où viennent réellement vos clients, et donc la population sur laquelle reposent toutes vos prévisions de chiffre d'affaires. Tracez-la en temps de trajet, à pied ou en voiture selon votre commerce, jamais en mètres : un rayon de 1 km et une zone à dix minutes en voiture autour du même local peuvent varier immensément.
Avec ces informations, vérifiez qu’il y a assez de flux et de potentiel pour que votre concept soit rentable.
5. Ne fuyez pas les concurrents, fuyez l'isolement
Le réflexe est de chercher un emplacement loin de toute concurrence. Dans la grande majorité des cas, c’est l'inverse qu'il faut faire. Vous souhaitez trouver l’emplacement pour votre prochain café ? Une rue avec de nombreux concepts similaires génère plus de flux qualifiés et donc plus de prospects potentiels.
Deux cas doivent vous inquiéter. Un concurrent qui sert exactement votre offre à exactement votre clientèle, mieux placé que vous dans la même rue. Et un local isolé, sans commerce complémentaire pour attirer des gens.
6. Calculez le loyer en pourcentage de votre chiffre d'affaires
Traduisez le flux en transactions, les transactions en chiffre d'affaires, puis rapportez le loyer annuel à ce chiffre d'affaires. En restauration, on vise un coût d'occupation inférieur ou égal à 8 %, et au-delà de 10 % la rentabilité souffre.
Comptez tout : charges, taxe foncière facturée, CFE, assurance, travaux amortis sur la durée du bail. Ajoutez le pas-de-porte ou droit au bail, qui vaut souvent plusieurs mois de loyer et n'apparaît nulle part dans le montant annoncé. Puis testez votre modèle à 70 % de votre taux de conversion prévu. Si le local ne tient que dans votre scénario optimiste, il ne tient pas.
Avant de signer, vérifier ces deux choses
Passez au service urbanisme de la mairie : la destination du local doit autoriser votre activité au regard du PLU, et en changer demande une déclaration préalable.
Relisez ensuite la clause de destination du bail. Si elle nomme exactement votre concept, vous ne pourrez ni changer d'activité, ni céder le bail à quelqu'un qui le ferait.
Tant que rien n'est signé, vous avez encore la main. Prenez le temps d'analyser chaque point de ce guide, seul ou avec l'aide d'un outil de location intelligence. Dire non vous coûte deux semaines. Un mauvais bail peut vous coûter votre entreprise.
