Avez-vous songé à faire du networking une véritable stratégie de prospection et fidélisation client ? Intrapreneuse chez COCA COLA pendant 11 ans puis entrepreneure depuis 25 ans, j’ai utilisé ce savoir-faire réseau souvent appelé « networking » comme un tremplin de développement tout autant professionnel que personnel. Je vais donc essayer de vous convaincre (si vous ne l’êtes pas déjà) que vous pouvez, vous aussi développer cette compétence.
Tout entrepreneur, chef d’entreprise, indépendant, consultant, avocat, formateur, coach… utilise le réseau pour développer son activité : trouver des clients, des fournisseurs, des partenaires, des prescripteurs, des contacts utiles…
J’ai par exemple levé 15 M€ dans ma vie d’entrepreneure en venant d’un univers très « salarié », grâce aux événements réseaux fréquentés par des business Angels, pendant lesquels je leur pitchais mon projet… Résultat : 70 rendez-vous pour 10 qui ont investi ! Oui, selon le Babson Collège, 40% des entrepreneurs ont trouvé des investisseurs par le biais de réseaux professionnels.
Vous voulez d’autres chiffres probants ? 82% des entrepreneurs attribuent l’acquisition de leurs clients à leur réseau professionnel et 40% des prospects convertis proviennent d’évènements présentiel (sources Sage et Meeting Professional International).
Mais on peut aussi utiliser le networking pour son développement personnel : être inspiré par un speaker, retrouver de la motivation avec ses pairs dans un afterwork, s’informer sur son marché, se former pour développer ses compétences lors d’une conférence sur l’IA ou le digital, ou encore dynamiser sa notoriété « personal branding » pour être connu, reconnu comme expert d’un sujet et gagner en légitimité…
A titre personnel, depuis 10 ans, je travaille une stratégie centrée sur mon savoir-faire : le networking . Ainsi, j’écris, je forme, coache et poste majoritairement sur ce sujet pour être reconnue comme experte et créer ma marque de fabrique.
Comment tirer profit d’un événement réseau ?
Tirer profit, cela signifie revenir d’un événement avec des contacts de clients potentiels ou de partenaires mais aussi en ayant fait le plein de motivation et d’idées. Il existe 3 temps aussi classiques qu’indispensables pour un obtenir un réel retour sur investissement :
AVANT : se préparer comme un sportif de haut niveau
Je vous propose cette check list, non exhaustive, mais centrée sur l’efficacité.
- Se fixer des objectifs : Par exemple, avant une conférence : Je veux rencontrer ces 2 personnes + les organisateurs + parler au speaker + apprendre sur le thème de la conférence.
- Récupérer si possible la liste des participants pour identifier vos cibles.
- Préparer son pitch, sa « bande annonce » qui vous permettra en moins d’une minute de vous présenter avec impact ! Votre mantra doit devenir :« Si tu dis mal ce que tu fais bien, on croira que tu le fais mal » !
- Préparer ses cartes de visites (non elle n’est pas morte et elle se dégaine vite) ou des QR codes (nombreux sont encore ceux qui n’ont aucun des 2 le jour J).
- S’être renseigné sur les speakers-intervenants : cela permet d’entamer des discussions avec du contenu pertinent.
- Savoir qui sont les organisateurs (toujours se présenter si vous ne les connaissez pas) il vous aideront par la suite s’ils vous ont repéré…
Mon truc en plus : sélectionner la tenue vestimentaire adaptée à l’évènement et porter des couleurs qui vous permettront de ressortir, d’être remarqué.
PENDANT: vous avez une heure TOP CHRONO pour agir.
- Identifier ses cibles (s’il y a des badges, ça simplifie la tâche) sinon on sort de sa zone de confort et on y va au feeling, mais… on y va !
- Vous greffer à des groupes de discussion car je vous rassure et vous décomplexe : tout le monde est là pour la même chose, échanger, rencontrer, connecter, s’inspirer. Et ainsi, vous parlez à plusieurs personnes en une seule fois.
- Prendre des notes sur votre téléphone lors d’une conférence + lister les gens que vous rencontrez : cela permet de mémoriser et de partager ce que vous avez appris à des amis, car croyez-moi , on oublie vite…
Mon truc en plus : prenez des photos dont une avec vous !
APRES : NETWORKER, c’est bien, transformer c’est mieux !
C’est là que tout se joue : le suivi, la conversion d’un contact en business, l’entretien du réseau
- Hiérarchiser vos contacts dans les 48 h dans votre CRM.
- Faire crépiter Linkedin : envoyer des invitations (avec ou sans message) pour faire grandir votre communauté et surtout publier un post où bien sûr vous utilisez les photos que vous avez prises ! C’est important pour la présence à l’esprit : par exemple, un de mes banquiers que je n’avais pas vu depuis 5 ans, m’a sollicitée après avoir vu un de mes post et bingo ! il m’a demandé d’intervenir devant son réseau de directeurs marchés (il n’aurait pas pensé à moi sans ce post).
- Proposer un rendez-vous de suivi aux contacts avec qui vous pensez pouvoir avancer dans une collaboration. Là se joue l’art de la relance : un mail ne suffit souvent pas, il en faut 2, 3, 4 avec de la valeur ajoutée à chaque relance puis on varie : message Linkedin , WhatsApp, sms …
Alors, que vous soyez créateur d’entreprise, indépendant ou entrepreneur, j’espère vous avoir convaincu de faire du networking votre sport quotidien.
En résumé - Les 5 points à retenir
- Un réseau se construit avec une intention claire. Avant un événement, fixez-vous des objectifs précis : les personnes que vous souhaitez rencontrer, les échanges que vous voulez provoquer ou les informations que vous souhaitez obtenir. Une rencontre réussie commence souvent par une bonne préparation.
- Votre présentation doit donner envie de poursuivre la conversation. En moins d’une minute, vous devez pouvoir expliquer ce que vous faites, pour qui et quelle valeur vous apportez. Un message clair facilite les échanges et aide vos interlocuteurs à se souvenir de vous.
- Pendant un événement, sortez de votre cercle habituel. Le networking fonctionne lorsque vous allez vers les autres : rejoindre une discussion, échanger avec un participant inconnu ou rencontrer un intervenant peut ouvrir des opportunités inattendues.
- La vraie valeur d’une rencontre se joue après l’événement. Un contact devient une opportunité lorsque vous prenez le temps de le relancer, d’entretenir la relation et de proposer un échange utile. Le suivi dans les jours qui suivent fait toute la différence.
- Le networking ne sert pas seulement à trouver des clients. Votre réseau peut aussi vous aider à progresser, trouver de nouvelles idées, renforcer votre visibilité et gagner en confiance dans votre parcours entrepreneurial.
A propos de l'auteur
Sandra Legrand est entrepreneure, conférencière, coach business et experte en networking. Après 11 ans chez COCA-COLA, elle créé en 2000 CANALCE – Kalidea (70 M€, 200 salariés) adossé au groupe Up en 2016, puis YAPUKA.org (plateforme employabilité). Sandra a une passion, l’entrepreneuriat qu’elle partage dans les écosystèmes éducation et entreprise : actuelle présidente Entreprendre Pour Apprendre IDF, Vice-présidente de CroissancePlus, marraine de 100 000 Entrepreneurs, intervenante pour la CCI, BPI, Medef, Générali, Naval group, BPCE, AXA, Microsoft, Universal music ainsi que dans des écoles (HEC, Science Po, Kedge…). Conférencière, elle intervient sur les thématiques networking, ambition, optimisme, Marketing de soi, vie pro-vie perso, intrapreneur-entrepreneur ou sur mesure.